保险行业分化下的迷茫：即将迎来“黄金十年”？小险企将被淘汰？——专访波士顿咨询保险业务全球负责人

《时代》杂志最新一期封面（除美国本土版），题目《中国赢了》

美国《时代》周刊在最新一期封面中，前所未有的采用了中英两种文字，且标题就是“中国赢了”，伴随中国经济地位日益提高，在国际舆论中，中国正在得到越来越多的认可。

与之相呼应的是，就在中国保险业进入转型期，面对现金流减少、产品转型、渠道重构、科技应用等多重压力之时，国内外投行近期却一致表态“看好中国保险业”，尤其是在上市险企公布了2017年前三季度财务报告之后。

高盛（Goldman Sachs）：一直对中国保险业的增长前景抱着非常乐观的态度，并于10月23日公布的研报中再次重申这一立场，对平安、国寿等保险公司都维持“买入评级”。

摩根士丹利（Morgan Stanley）：在寿险渗透率提高和GDP稳定增长的双重带动下，中国保险业将迎来结构性长期增长，严格的法律监管也将促使整个行业向更加健康的方向发展。截止2016年，中国寿险保费名义总额达到约3300亿美元，为世界第三大寿险市场；而大摩预计，到2030年这一数字将翻五番，达到1.7万亿美元，中国寿险市场规模将跃居全球第一，年均复合增长率将达到13.5%。

中金公司：在今年9月发布的研报中从供给和需求的角度出发，认为中国保险市场仍将持续快速增长。从供给端看，各公司出于保费规模的考虑将会持续增员，增加供给；从需求端看，未来10年，随着数量更大、受教育程度更高、收入更高的80后和90后年龄段人口逐步跨入中产阶层，中国寿险的核心客户群基数快速增长。乐观情景下2025年寿险保费规模将达8.8万亿元。（详情请参照《中金公司乐观预判：中产崛起、代理人产能稳定助推寿险未来10年高增长，复合增速最低16%》一文）

近期，某自媒体发布的一篇广泛流传的文章则从保险股的持续走牛切入分析，直言“‘134号文’将给保险行业造成严重冲击”根本是一种错误认识，认为该文件是确保中国保险业回归保障的重要制度性保障,市场竞争环境得到优化和改善，并高呼“中国的保险股正处于新一轮黄金投资窗口期”，号召人们大胆投资保险股。

在大公司工作的人士也普遍表示乐观：监管系列文件，目的是挤压寿险业发展过程中的水分，让今后发展更稳健，必须长期看好自己的行业。

不过显然，逐渐告别粗放式发展，向精耕细作进军的中国保险市场，不同体量公司之间的发展策略正加速分化，并不是所有人都如上述那般乐观：

标普全球评级在快速增长的背后，看到了其中隐藏的问题，其调查了中国市场25大保险公司的保费、投资资产、重要盈利指标，以及偿付能力充足率数据（其中，12家为财产保险公司，12家为人身保险公司，1家为再保险公司），得出结论，其资产扩张速度快于利润增长，削弱了保险公司的资本水平，这一趋势终归不可持续。

一些中小型寿险公司人士在痛苦的转型之中，更是感到了前所未有的悲观：目前金融行业和保险业的主要任务是防范系统性风险，以及服务实体经济，因此，整体的增长会受到抑制，增速会回落，保持在一个稳健的水平上，但是行业分化会更加明显，强者恒强，大者恒大，几家老公司的份额还会上升，而部分中小公司将面临被市场淘汰的命运。

中国保险业的发展潜力究竟有几何？悲观的中小险企又该如何自救？带着这些问题，近日，『慧保天下』在波士顿咨询的北京办公室访问了其保险专项业务组全球负责人Pia Tischhauser女士，她从全球视角出发，解答了人们的疑惑。

她指出，中国保险市场潜力巨大，但保险公司确实面临巨大的转型挑战，摆脱这一局面，一方面需要政府的税优政策支持，一方面需要保险公司下定决心实施转型。

具体到中小寿险公司的转型，她也给出了建议：切勿贪图“大而全”，充分利用新技术发掘新的业务领域等。对于火热的保险科技，她认为试错非常重要，而获取真实数据才最关键。

以下就是Pia Tischhauser的主要观点：

Pia Tischhauser, BCG（波士顿咨询）苏黎世办公室的资深合伙人兼董事总经理、全球执委会成员、保险专项业务组全球负责人、商业保险和再保险领域负责人，20多年的管理咨询和保险从业经验，参与建立了BCG在美国、英国以及其他欧洲国家的保险业务。

人口老龄化带来重大机遇，重点是找到不同客户的不同需求

就中国保险业未来发展潜力的问题，Pia与大多数机构意见相同，也表示非常看好，在其看来，人口快速老龄化，富裕人群的快速增加等都是中国保险业发展的重大机遇。“人们的寿命越来越长，同时他们也希望能享受生活，因此，从市场特征来看，中国的寿险市场前景很广阔，很有吸引力。”

同时，她也承认，中国保险市场主体机会与挑战并存，不过，就其过去20多年的从业经历来看，中国保险业目前面临的许多问题曾经也同样出现在其他国家，国外有许多成熟的经验值得中国保险公司借鉴，从而避免走同样的弯路，实现跳跃式的发展。

“对于险企而言，最重要的就是找到不同客户的不同需求，并提供与之相匹配的服务。”Pia根据客户对于老年生活的愿景，将客户划分为四种不同的类型，企业家、规划者、被动接受者以及主动探索者，针对不同的客户，Pia认为应深入挖掘，并提供不同类型的服务。

资料来源：BCG、瑞士再保险2017年7月发布的报告《谁正在慢慢老去?》

转型期，寿险产品吸引力下降，中国寿险业需要税收优惠政策支持

在很多客户的眼中，保险产品也是理财产品的一种，在过去几年中，由于银行利率不断走低，而保险产品体现出了一定的逆周期性，收益水平普遍高于银行理财，在银行渠道备受欢迎，这也是过去几年，保费规模迅速扩张的根本原因之一。

然而，进入到转型期，这一情况已经发生变化，Pia一针见血地指出：“过去在银行渠道销售的理财型保险产品，由于只有投资功能，因此成本更低，收益率更高，对于消费者更有吸引力。进入转型期，要求产品需要兼备保障与理财功能，成本上升，产品吸引力有所下降。”

针对这种情况，Pia结合欧美国家保险市场类似的转型历程表示，面对这种情况，重要的是来自政府的支持，“在欧美，购买寿险产品是有税收优惠的，这能够增加中长期寿险产品对消费者的吸引力。但在中国还没有这方面的政策，中国政府需要考虑出台相关的政策来激励人们购买寿险产品做为长期的储蓄和投资。”

一个好消息是，继税优健康险政策之后，税延养老险的政策也已经渐行渐近，根据国务院办公厅印发的《关于加快发展商业养老保险的若干意见》，税延养老险试点将于今年年底之前启动。

中小寿险公司转型忌贪“大而全”，要么发展线下渠道，要么专注于线上渠道

对于习惯了粗放式发展的中小寿险公司以及刚刚成立的新公司而言，一方面缺乏完善的销售渠道架构，一方面又面临严峻的现金流压力，转型之路，更显艰难。

对此，Pia认为，中小寿险公司没有捷径可走，也不能犹豫，对于转型，必须“下定决心”。同时，结合全球经验，她给出了两个可能的发展方向：

一是建立高素质代理人团队，从欧洲的经验来看，消费者愿意为专业咨询服务付费。

二是建立完善的电网销渠道，通过互联网接触更多的客户，用视频销售等创新方式做好消费者教育，利用科技提供更好的服务并且节省成本，同时开发易于在网上销售的形式简单的产品。

在她看来，专业化是小公司的必然选择，贪大求全万不可取。“除非足够大到有能力同时做这两件事情，否则，对于中小寿险公司来说，需要想清楚到底选择哪一个方向，想取一个折中的方案是很难成功的。”Pia提醒到。

在谈到建设个人代理人队伍多长时间才能盈利之时，Pia也承认，招聘受教育水平高的员工并且不断地培训他们是一件需要花费很多成本的事情，但其投入和产出通过严格的规划是可以平衡的。

她举例称，欧洲的一家保险公司就是逐步扩大保险代理人队伍的，从10个到50个，再到100个、500个……在这个过程中，审慎选择展业地点非常重要，富裕地区是首选，客户较高的消费能力可以很快养活代理人团队。

车险问题不能回避，家财险、中小企业客户、联手再保险开展大型企财险等都可成为中小财险公司发力方向

在财险市场，中小型公司与大型险企的差距似乎更加明显，从近期各公司公布的偿付能力报告来看，有近半数的财险公司在今年前三季度的净利润为负，合计亏损34亿元，亏损公司的数量和额度较上半年都有扩大的趋势。面对车险市场激烈的竞争，工程财产险等传统非车险领域又缺乏价格以及技术优势的中小财险公司究竟如何才能扭转局势？

对于车险，Pia表示，这是财产险市场最大的业务板块，保险公司还是不能逃避问题。客户筛选、精益运营、理赔优化才是解决问题的根本方法。

在Pia看来，中小财产险公司首要任务就是控制成本：充分利用已有的数据和技术对理赔环节进行优化以及精细化管理，从而降低赔付率。Pia称，从国外经验来看，中小财险公司通过一系列理赔优化和客户筛选的举措，赔付率最多可下降10个百分点。

对于其他类型业务，Pia则指出中小财产险公司有以下几个方向可以考虑：

针对个人客户：家财险发展空间巨大，除了汽车，房屋、家电、甚至宠物等都有配置保险的需要；

针对企业客户：中小型财险公司可以将服务业中的中小型企业作为目标客户群，相对于大型企业来说，这些公司面临的风险相对简单，但它们更需要多元化的增值服务，保险公司可为其提供一些运营系统或管理工具，或帮助其进行风险识别并提供风险解决方案等；

联合再保险公司：如果想要为大型制造业企业提供保险服务的话，中小型财险公司需要引进或者培养工程专家来识别和评估那些复杂和隐蔽的风险，但也可以选择与再保险公司合作，利用再保险公司丰富的项目经验和专家团队来识别、评估风险。

虽然有观点认为，中国很多保险科技仍停留在理论层面，但试错本身就非常重要

保险科技已经成为当下中国保险业最重要的概念之一，以中国平安为代表的大型保险公司纷纷发力保险科技建设，而专业的互联网保险公司更是已经成功上市，大量的第三方保险科技平台也在不断涌现，大数据、云计算、区块链、人工智能等技术在保险行业当中已然成为热门词汇。

有观点认为目前中国的保险科技在全球范围内都处于领先地位，Pia对此表示赞同，同时对于中国保险公司在保险科技创新方面的努力，表示了肯定。

“虽然有人说这些概念和技术都还只是停留在理论层面，还没能实际应用，也没有产生什么影响，但我认为至少他们在尝试，现在没有影响不代表5年以后没有影响，在发展保险科技的过程中，试错本身就是非常重要的。”Pia称，她很欣赏中国保险公司的创新精神，中国的保险科技有很大的发展潜力。

对于保险公司来说，更重要也更迫在眉睫的是如何获取大量真实有效的数据

在科技浪潮的推动下，有关人工智能、大数据、区块链等技术的讨论频频登上各大新闻头条。科技究竟会给保险行业带来哪些影响？拥有技术的互联网公司未来是否会在保险行业大放异彩？

Pia认为，科技的发展和应用并不会完全取代人类的工作，但会辅助人类更好地创造价值，技术能够帮助核保人员更精确地识别、评估风险，帮助理赔人员辨别保险欺诈，帮助营销人员捕捉到客户真正的需求，从而促进整个行业更健康地发展。

不过Pia也指出，单纯讨论技术本身并没有太大意义，技术只有和数据相结合才能发挥价值。对于保险公司来说，更重要也更迫在眉睫的是如何获取大量真实有效的数据，并且应用这些数据来提升业务水平。

至于那些已经拥有大量数据的互联网巨头，Pia认为，其要想发展成为一家全能型的保险公司也并不容易，需要考虑诸多现实问题，包括：能否充分利用已有的数据来识别、评估、管理风险；是否愿意接受保险行业非常复杂且严格的监管；是否能够投入充足的资本金。

在Pia看来，对于保险公司与互联网科技巨头而言，未来更有可能的情况是，“相互合作，各骋所长，实现共赢”。

----关于我们----

版权合作请联系：[e-mail]

交流请加慧小保微信：1773739954

本内容均为独家稿件，未经授权转载将追究法律责任

▼点击阅读原文  下载慧保app